怎樣提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?怎樣帶領(lǐng)好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?-東莞拓展百團(tuán)銷(xiāo)售人分享大招,接不接招你自己看
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發(fā)表時(shí)間:2017-07-17
怎樣提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?怎樣帶領(lǐng)好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?-東莞拓展百團(tuán)銷(xiāo)售分享大招,接不接招你自己看 發(fā)布人:肖緣
東莞拓展百團(tuán)銷(xiāo)售分享針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧話術(shù):
現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧
一、克服兩種阻礙成交的心理傾向
1. 認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出報(bào)名
研究指出:只有3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。所以發(fā)單人員必須主動(dòng)促單,主動(dòng)才有機(jī)會(huì),時(shí)時(shí)把握家長(zhǎng)的需求與承受能力,洞察家長(zhǎng)的心態(tài),才是最終成交的關(guān)鍵。
2. 害怕向家長(zhǎng)提出報(bào)名請(qǐng)求
發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說(shuō)服有意向的家長(zhǎng)報(bào)名。
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二 、現(xiàn)場(chǎng)促單16招
當(dāng)我們組織在課程體驗(yàn)活動(dòng)、大型公益活動(dòng)時(shí),或者個(gè)別咨詢進(jìn)行到一定程度時(shí),我們需要設(shè)法在現(xiàn)場(chǎng)促成家長(zhǎng)做出最后報(bào)名的決定,而不是放任家長(zhǎng)自己選擇或者決定。當(dāng)我們主動(dòng)對(duì)家長(zhǎng)展開(kāi)攻單時(shí),結(jié)果往往會(huì)取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促單:
1、 替家長(zhǎng)拿主意成交法
一些家長(zhǎng)天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的課程有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,而是在學(xué)費(fèi)、上課方式、效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。針對(duì)這些猶豫不決的家長(zhǎng),發(fā)單人員要審時(shí)度勢(shì),立即找出家長(zhǎng)對(duì)課程最關(guān)注的地方,消除家長(zhǎng)的疑慮,然后自作主張為家長(zhǎng)推薦能夠滿足其需求的課程。
“今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的話,您還可以先讓孩子體驗(yàn)1個(gè)月,等這個(gè)月的課程結(jié)束后,如果您覺(jué)得滿意的話,再來(lái)考慮轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期班學(xué)員就可以了。我們可以用這1個(gè)月的時(shí)間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù),可以嗎?”
“**家長(zhǎng),如果您是要保證培訓(xùn)效果的話,我相信**教練是最適合的人選了,因?yàn)?*教練有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和帶班經(jīng)驗(yàn),他帶的班孩子們都很喜歡他。咱們先報(bào)名,可以優(yōu)先選擇教練,您說(shuō)呢?”
“**家長(zhǎng),根據(jù)您剛才提到的情況,我建議您先給孩子報(bào)一期,看看效果,如果您對(duì)效果滿意的話,再選擇辦長(zhǎng)期年卡也不遲,而且我們這次的活動(dòng)是3年才有一次,這么好的機(jī)遇相信您想再遇到恐怕還要等3年呢,再說(shuō)了,咱家長(zhǎng)倒是沒(méi)關(guān)系,但咱一定不能給孩子錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì),您說(shuō)呢?”
“**家長(zhǎng),咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好,您的功勞是功不可沒(méi)的。相信您對(duì)孩子的教育一定非常重視。但是您看,現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)壓力越來(lái)越大,趁著現(xiàn)在才上幼兒園、小學(xué),趕緊抓緊進(jìn)行身體鍛煉習(xí)慣的培養(yǎng),先把身體鍛煉的棒棒的,以后才能更好的學(xué)習(xí),要不然以后真的沒(méi)有時(shí)間了。況且我們這次的活動(dòng)是如此優(yōu)惠,千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)了,真的是太難的了,來(lái) ,我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎?
2、 以退為進(jìn)成交法
針對(duì)不想現(xiàn)場(chǎng)成交,以試課看環(huán)境為由的家長(zhǎng)。這樣吧,您可以去試課或者是看環(huán)境,但是我們的名額有限,收滿就截止,先到先得,這么優(yōu)惠的活動(dòng)幾年也不會(huì)有,除非今天報(bào)名,如果實(shí)在不想現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián),就先收取定金,保留名額,一定在明天補(bǔ)余款,否則名額讓出。
3、就是直接要求家長(zhǎng)報(bào)名注冊(cè)。
“既然都定下來(lái)了,那我們就辦理報(bào)名手續(xù)吧。”
“我們現(xiàn)在就去填寫(xiě)報(bào)名注冊(cè)表吧。”
“孩子學(xué)習(xí)興趣那么濃,我們就給孩子最好的鼓勵(lì)吧。**同學(xué),老師帶你去報(bào)名好嗎?”
4、不確定成交法
發(fā)單人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況,讓家長(zhǎng)去擔(dān)心,并最終下定決心報(bào)班。
“嗯,請(qǐng)稍等,讓我查一查報(bào)名表,目前已經(jīng)有15人報(bào)名了,我們這次活動(dòng)只招100名學(xué)員,我們老師們一共分成了10個(gè)組在不同的校區(qū),我們這個(gè)組的名額是20人,名額夠了就不能再招,因?yàn)榘囝~有限,要不這樣,您先報(bào)名。回去我看是不是有哪個(gè)組會(huì)少一兩個(gè)名額,補(bǔ)給他們。我先給您記上吧!”
“每學(xué)期開(kāi)學(xué)初都是我們報(bào)名最忙的時(shí)候,我不知道我們組的名額是不是已經(jīng)報(bào)滿了。您稍等一下,我去查詢確認(rèn)一下?!?nbsp;
5、對(duì)比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的報(bào)名方式同時(shí)列舉出來(lái),進(jìn)行對(duì)比,最后選擇一個(gè)對(duì)家長(zhǎng)更加有利的條件進(jìn)行促成。
“**家長(zhǎng),今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名學(xué)習(xí),您可以享受1個(gè)月的課程,只要198元就可以了。按正常收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這1個(gè)月的學(xué)費(fèi)是482元,我們還贈(zèng)送您價(jià)值200元的道服一套。還猶豫什么呢?現(xiàn)在我們就去報(bào)名吧?!?nbsp;
6、假設(shè)成交法
就是假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)同意報(bào)名,然后直接詢問(wèn)報(bào)名的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
“今天報(bào)名您是想選擇哪個(gè)時(shí)間段安排孩子訓(xùn)練呢?”
“**家長(zhǎng),咱們互相留個(gè)電話,您先報(bào)名,如果還有什么問(wèn)題,您就隨時(shí)問(wèn)我,我專(zhuān)門(mén)為您解答”
7、非此即彼成交法
提供兩種可以選擇的答案給家長(zhǎng)選擇,但無(wú)論選擇哪種結(jié)果都是同意報(bào)名。
“**家長(zhǎng),我們這個(gè)班有上午班和下午班,哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢?”
“何先生,請(qǐng)問(wèn)您是報(bào)名年卡還是報(bào)名現(xiàn)在的活動(dòng)呢?”
8、危機(jī)成交法
通過(guò)講述一個(gè)與家長(zhǎng)密切相關(guān)的事情,并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響,從而讓家長(zhǎng)產(chǎn)生危機(jī)感,并最終下定決心報(bào)名。
“很多家長(zhǎng)說(shuō)孩子身體不好,需要鍛煉,但是都是上了初中高中了,根本沒(méi)有時(shí)間,身體老是出毛病往醫(yī)院跑,耽誤學(xué)習(xí)耽誤考試,他們身體結(jié)構(gòu)、身體機(jī)能也沒(méi)有小孩子學(xué)習(xí)的快,咱們可要抓緊時(shí)間、抓住機(jī)會(huì)啊”
“現(xiàn)在中考、高考考試體育的時(shí)候很多學(xué)生都考不過(guò),家長(zhǎng)都來(lái)我們這里要求高價(jià)補(bǔ)習(xí),從小沒(méi)有養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣,運(yùn)動(dòng)能力很差,很難達(dá)到理想成績(jī),眼睜睜看著高考分?jǐn)?shù)比別人低50多分。”
“很多孩子都是因?yàn)閯傞_(kāi)始沒(méi)有得到科學(xué)運(yùn)動(dòng)引導(dǎo),結(jié)果慢慢就變得太懶、不愿意動(dòng),星期天放假整天看電視玩手機(jī),眼睛近視了,身體越來(lái)胖(瘦),性格越來(lái)越內(nèi)向,因此在起點(diǎn)階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。咱們拿孩子的明天做嘗試,風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了?!?br />
9、最后期限成交法
明確告訴家長(zhǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久,在優(yōu)惠期內(nèi)家長(zhǎng)能夠享受的利益是什么;同時(shí)提醒家長(zhǎng),優(yōu)惠期結(jié)束后,家長(zhǎng)如果再報(bào)同類(lèi)課程的話將會(huì)受到怎樣的損失。
“**家長(zhǎng),這是我們本次活動(dòng)的最后一天了,過(guò)了今天,我們就不會(huì)有這樣的優(yōu)惠了,到時(shí)候您在想報(bào)名可就是直接交原價(jià)全額學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)了,如果您確實(shí)計(jì)劃給孩子報(bào)名的話,必須馬上做決定了。”
“**家長(zhǎng),今天是我們新館開(kāi)業(yè)舉辦一次的活動(dòng),所以才有這么優(yōu)惠的價(jià)格,明天就恢復(fù)原來(lái)的課程價(jià)格,如果您現(xiàn)在不報(bào)名那可就虧大了,我們現(xiàn)在就來(lái)辦理報(bào)名手續(xù)吧?!?nbsp;
10、展望未來(lái)成交法
先假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)給孩子報(bào)名學(xué)習(xí),接著展望家長(zhǎng)得到的好處。
“**媽媽?zhuān)暮⒆訄?bào)班學(xué)習(xí)以后,馬上就會(huì)喜歡跆拳道,我們教練學(xué)的就是教育學(xué)、心理學(xué),肯定會(huì)吸引住孩子并把他教好的,您還猶豫什么呢?”
“胡先生,現(xiàn)在辦理報(bào)名,我們針對(duì)孩子的身體狀況、性格、習(xí)慣進(jìn)行教育,您以后就不用擔(dān)心孩子這些方面的問(wèn)題了,您看行嗎?”
11、體驗(yàn)成交法
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí),都會(huì)有很多擔(dān)心,此時(shí)可以建議家長(zhǎng)先體驗(yàn),體驗(yàn)后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話,再選擇。
“**家長(zhǎng),我知道咱在給孩子選擇報(bào)班學(xué)習(xí)時(shí),總會(huì)考慮環(huán)境怎么樣、教練教的怎么樣、孩子是不是喜歡學(xué),現(xiàn)在我們這個(gè)活動(dòng)就幫您把這些問(wèn)題都解決了,您先讓孩子體驗(yàn)學(xué)習(xí)1個(gè)月,我們相互之間都有一個(gè)考核期,1個(gè)月后如果覺(jué)得我們的課程確實(shí)好,我們?cè)俎k理長(zhǎng)期學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí),好嗎?”
12、坦誠(chéng)成交法
從家長(zhǎng)的切身利益出發(fā),以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì),如果真的適合家長(zhǎng)需求,就推薦給他;如果課程并不能滿足家長(zhǎng)需求,就放棄促成。
“關(guān)于價(jià)格方面,我們的課程在跆拳道培訓(xùn)市場(chǎng)上屬于中高價(jià)位,因?yàn)槲覀兪巧綎|省最好的武道機(jī)構(gòu),可見(jiàn)我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機(jī)構(gòu)不是在一個(gè)層次上的。選擇我們的家長(zhǎng)更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對(duì)孩子的未來(lái)考慮,既然您已經(jīng)決定花錢(qián)了,我相信您一定更愿意選擇最好的教育機(jī)構(gòu)。如果我們質(zhì)量不是最好的,價(jià)格卻很貴,那么所有在我們這里家長(zhǎng)早就不會(huì)再選擇我們了,我們的學(xué)生家長(zhǎng)也不傻,不可能明知我們不好價(jià)格又高,還繼續(xù)選擇我們,對(duì)不對(duì)?我想效果好才是最重要的,您就別在猶豫啦?!?nbsp;
13、3F成交法
3F成交法,即感受(Fell)、覺(jué)得(Felt)、發(fā)覺(jué)(Found)。
先表示理解家長(zhǎng)的感覺(jué)。然后再舉一些事例,說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此,但在他們選擇之后發(fā)覺(jué)非常的值得。
“**同學(xué)媽媽?zhuān)伊私饽母惺埽覀冇幸恍┘议L(zhǎng)剛開(kāi)始也覺(jué)得半信半疑,但在他們的孩子訓(xùn)練之后,發(fā)覺(jué)很喜歡跆拳道,興趣非常濃厚,您還有什么顧慮嗎?”
“**家長(zhǎng),我能理解您的感受,剛開(kāi)始**家長(zhǎng)也覺(jué)得練習(xí)跆拳道會(huì)變得更加調(diào)皮,后來(lái)他給孩子報(bào)了一期以后,發(fā)覺(jué)孩子變得很懂禮貌、很聽(tīng)家長(zhǎng)的話,在自律、自學(xué)上也有很大的變化,這位家長(zhǎng)的孩子在我們學(xué)的進(jìn)步可大了。您可以先報(bào)一期試試。”
14、“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法
認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)報(bào)名前的所有疑問(wèn),最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾,并直接進(jìn)行促單。
“**家長(zhǎng),我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題,如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話,您是不是馬上可以報(bào)名?”
“**先生,效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題,如果我們能夠做到讓您放心的話,您會(huì)決定馬上報(bào)名嗎?”
“**家長(zhǎng),任課老師是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題,如果我們的教練能夠讓您滿意,您是否馬上可以報(bào)名?”
15、強(qiáng)化信心成交法
能夠給家長(zhǎng)提供什么樣的服務(wù),請(qǐng)說(shuō)給家長(zhǎng)聽(tīng),做給家長(zhǎng)看。通過(guò)向家長(zhǎng)列舉相關(guān)實(shí)例證明,進(jìn)而強(qiáng)化家長(zhǎng)對(duì)本機(jī)構(gòu)的信心。相關(guān)實(shí)例證明可以是機(jī)構(gòu)的實(shí)力、成績(jī)、信譽(yù);也可以是其他老學(xué)員的效果見(jiàn)證等。
“**家長(zhǎng),關(guān)于我們的教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題,您盡可以放心,這是我們學(xué)校最引以為自豪的,我們的機(jī)構(gòu)教練團(tuán)隊(duì)全是跆拳道專(zhuān)業(yè)的,學(xué)歷要求全部是本科以上。要不,我們現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù),您覺(jué)得如何?”
16、絕地反擊成交法
在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無(wú)效,眼看家長(zhǎng)就是不報(bào),此時(shí)不妨使用這一招。
“**家長(zhǎng),今天非常感謝您的寶貴時(shí)間,從您這里我學(xué)到了不少東西??赡芪夷芰τ邢蓿瑳](méi)有辦法讓你接受這么好的課程,說(shuō)明我一定還存在不足的地方,所以還不能令您滿意,能否拜托您指點(diǎn)一下,我在什么地方做得不夠好?讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì),好嗎?”
這種謙卑的話很容易滿足家長(zhǎng)的心理虛榮心,而且會(huì)解除彼此的對(duì)抗態(tài)度,他可能會(huì)一邊指正你,一邊鼓勵(lì)你,說(shuō)不定柳暗花明又一村,再次為我們贏得促單機(jī)會(huì)。
三、促單注意事項(xiàng)
1、 小心說(shuō)閑話,(你搞了多少單,這里的生意不行)千萬(wàn)不要露出得意情緒,以免前功盡棄。
2、 不要輕易讓價(jià),除非讓價(jià)一定報(bào)名才可以啟動(dòng)價(jià)格策略,價(jià)格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動(dòng)因。
3、 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行再請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),一定要讓家長(zhǎng)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭(zhēng)取最多的利益。
4、 促單時(shí)語(yǔ)言一定要肯定、自信、沉穩(wěn);
5、 不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)論,任何時(shí)候,絕不因家長(zhǎng)的挑剔言論,與其爭(zhēng)論。
6、 立即提出交費(fèi)的一定要交全費(fèi),不要擔(dān)心家長(zhǎng)因交全費(fèi)而放棄。
7、 沒(méi)有交費(fèi),填寫(xiě)報(bào)名表也沒(méi)有用,迫不得已時(shí)一定要讓家長(zhǎng)交點(diǎn)定金。
8、 把握時(shí)機(jī),進(jìn)退自如。有時(shí)候,當(dāng)家長(zhǎng)并沒(méi)有報(bào)名意向時(shí),要避免盲目糾纏,這個(gè)時(shí)候需要以退為進(jìn),轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)家長(zhǎng)感興趣的東西,或者尋找機(jī)會(huì)再次邀約,給家長(zhǎng)一個(gè)決定的心理準(zhǔn)備過(guò)程,千萬(wàn)不要希望一錘定音,畢竟幸運(yùn)是少數(shù)。
9、 絕不輕言放棄。不要因家長(zhǎng)的第一次拒絕就放棄,多堅(jiān)持幾次,成功就會(huì)出現(xiàn)。
10、 攻心為上,攻城為下。只有你得到了家長(zhǎng)的心,你把家長(zhǎng)當(dāng)成了朋友,她才把你當(dāng)作朋友,你的路才會(huì)越走越寬。